吃辣椒的影片可以超過三百萬人瀏覽﹙這個數字已經多於丹麥總人口的一半﹚，這是什麼樣的影片？
克勞斯．皮格﹙Claus Pilgard﹚安排丹麥國家室內樂團演奏「嫉妒的探戈」﹙Tango Jalousie﹚一曲，同時請樂團吃下全世界最辣的辣椒時，這支影片廣為瘋傳。
克勞斯．皮格﹙Claus Pilgard﹚是丹麥最有名的人物之一，為何？全都因為他介紹辣椒的方式實在太過獨特。世界上已經有太多人在介紹辣椒，但沒有人將表演藝術能力與熱愛辣椒集結，成為一個特別的甜蜜點。
克勞斯在一次訪談中解釋：其實那時候我坐在避暑小屋裡，覺得有點無聊，我手上拿著攝影機然後突然想到：「如果像說明品酒一樣介紹辣椒會怎麼樣？」你要把重點放在其中各式各樣的味道，不是介紹酒的相關資訊，而是描述酒的風味，喝起來像咖啡呢，還是一種食物？
所以與其描述這些辣椒有多辣，我開始把大量心力投注在辣椒本身，並且向觀眾說明不同品種的差異。而﹙在吃辣椒的同時﹚我的身體自然會開始用另一種方式表演，這大概就是影片很受歡迎的原因。
依據自己的特質來傳播，此為另一種行銷自己的方式，自媒體時代，人人都需要這樣的方式，而不是只是單純的履歷表 ，共同來閱讀《電力公司：用好內容玩出大事業》。
❙ 內容行銷的核心-知識或技能+愛好
馬修熱愛表演，不過他也是個天才，他在SAT 測驗獲得滿分一千六百分，順利進入大學攻讀腦神經科學。大學時期，馬修並沒有在每個週末參加兄弟會派對，而是舉辦「週五起司火鍋」之夜，大玩特玩「薩爾達傳說」﹙流行電玩遊戲﹚。
大學畢業後，馬修將目標放在演戲並搬往紐約，之後也在幾場表演中演出。在兩年間，馬修把握每一次演出機會，不論角色為何，成就大約是紐約市挨餓演員的平均值。保守點說，日子並不好過，戲劇界不如馬修所想像的那麼美好。
二O一一年，馬修放棄成為演員的夢想，決定去找一份「真正的工作」。然而，演技和導戲並不是創新企業所需要的才能，在接下來的兩年，馬修寄出無數份履歷，更糟糕的是，在失業期間他的信心跌落谷底，沒有人願意為馬修打開合適的機會之門。
馬修．派翠克﹙Matthew Patrick﹚的家鄉位在梅迪納這座小城市，就位在美國俄亥俄州克里夫蘭外圍。從有記憶以來，馬修就一直對電動遊戲很有興趣，以瑪利歐為主題的房間佈置伴隨著他成長，他也總是和朋友一起熬夜玩「龍與地下城」﹙Dungeons & Dragons﹚。高中時當班上大多數的男生到戶外運動，馬修卻選擇加入歌舞團、在管弦樂團拉中提琴，並且參與學校的每一場舞台劇。
馬修在網路上觀賞關於透過遊戲學習的節目時，製作「遊戲理論」﹙Game Theory﹚影片的想法突然迸出。於是遊戲理論成為每週更新的YouTube系列影片，成功結合了馬修的愛好以及技能組合，也就是電動遊戲以及數學與分析。
馬修在一年間製作五十六集影片，並且累積了五十萬名YouTube訂閱者，這些觀眾都對馬修如何分析數學與遊戲的關聯很感興趣。舉例來說，其中一集影片「PewDiePie 如何征服YouTube」﹙How PewDiePie Conquered YouTube﹚的觀看次數超過五百萬；「為什麼薩爾達傳說的官方時間軸並不正確」﹙Why the Official Zelda Timeline Is Wrong﹚這一集的下載次數更超過四百萬。
馬修．派翠克的「遊戲理論」品牌已經吸引超過四百萬名訂閱者，一些全球最大牌的YouTube名人直接找上馬修，請他協助提升影片觀看人數。就連無所不能的YouTube公司本身也聘請MatPat ﹙馬修的網路暱稱﹚為顧問，請他協助YouTube 維持並提升觀眾人數。
成功應用「內容創業模式」的第一步，就是找出甜蜜點。簡而言之，甜蜜點是知識或技能領域和愛好的交點。
目前為止，蜜雪兒的彩妝教學影片已經有超過十億﹙沒錯，就是十億﹚的觀看次數。成為YouTube上的超級明星之後，蜜雪兒開始拓展事業版圖，包括出書﹙二0一四年出版﹚以及推出一整套由萊雅集團生產的美妝產品-em。
蜜雪兒．潘﹙Michelle Phan﹚年紀還小時，就發現自己是天生的藝術家，簡單的說，她的繪畫技術不會輸給任何人。蜜雪兒的童年一團混亂，她在年幼時經歷過好幾次舉家搬遷，而且很不幸的，遭受虐待對她而言是家常便飯。
在臉上作畫﹙化妝﹚因此成為蜜雪兒宣洩壓力的出口，她相信化妝可以讓每一個人都成為超級英雄，有能力逃離、甚至擊敗邪惡的一方，即使困難重重也一樣。二OO五年，蜜雪兒開始經營部落格，結合她的藝術繪畫技能和對美妝的熱愛。
安迪．施奈德不僅是後院養雞界的霸主，也是解決任何雞隻相關問題的首選達人。住在亞特蘭大地區的安迪開始在後院養雞之後，先選擇將雞隻直接販售給朋友，後來又在Craigslist 上銷售。有許多人對於在自家養雞很有興趣，但他們需要學習非常多相關知識才能著手開始，於是安迪在亞特蘭大安排「定期聚會」，為這些有意在自家後院養雞的人解答疑惑。
➤發掘專業技能或知識領域
透過分析各個「內容創業模式」個案可以發現，應用這套模式時需要先發掘個人的特殊知識領域或是獨特技能。所謂「知識」指的是什麼？知識就是透過研讀或觀察所習得、關於特定領域的資訊。
二OO五年史帝夫．賈伯斯在史丹佛發表畢業演說，這段影片的觀看次數已經超過一千萬。在演講中，賈伯斯向畢業生提出以下的建議：「你必須找到自己熱愛的事。 成就偉大事業的唯一方法就是熱愛自己所做的事。如果你還沒找到自己的熱情，繼續尋找，不要妥協。」
《如何成為出眾人才》﹙So Good They Can lgnore You﹚的作者卡爾．紐波特認為，如果當初賈伯斯確實遵循上述的建議，蘋果電腦根本不會問世。紐波特指出：「如果年輕的史帝夫．賈伯斯聽了自己的忠告，然後決定只追求自己熱愛的工作，現在他大概會是洛思阿圖斯禪修中心最受歡迎的老師。」
《賈伯斯傳》﹙Steve Jobs﹚的作者沃爾特．艾薩克森則有不同的看法，他認為賈伯斯的愛好並不限於禪學佛教，而是對簡樸的熱切追求。史帝夫．賈伯斯的生活哲學就是極簡，這種態度也影響了蘋果的核心設計理念。如賈伯斯所說：「我們經營公司、設計產品、廣告行銷的方法，都回歸到這個原則：簡單，越簡單越好。」
蘋果公司能夠一飛沖天，要歸功於賈伯斯對簡樸的熱切追求，就如查爾斯．希瓦柏的名言：「只要對任何事情抱有無限的熱情，幾乎不可能失敗。」熱情正是「內容創業模式」成功的要素；技能是一回事，但熱情才是驅動整套模式的力量。
這也是為何創業家願意花上數月、更多時候是數年，持續創作內容，並耐心等待最終的回報。簡單來說，若想要順利應用「內容創業模式」，你必須每天都因為對甜蜜點抱有熱情而有醒來的動力，否則絕對無法達成目標。馬修．派翠克熱愛電動遊戲；克勞斯．皮格對辣椒有常人無法理解的熱情；蜜雪兒．潘每天醒來後，都期待著為自己化妝。
正是這些「愛好」讓創業家得以達成目標；運用「內容創業模式」時，熱情才是發動引擎的能源，就算集全世界的技能於一身，「內容引擎」也無法在缺乏熱忱的情況下啟動。而更精確的來理解甜蜜點，就是以下三個要素：
- 大小—甜蜜點應該是個專精的領域，越專精越好、不遺漏任何一個細節。
- 廣度—清楚了解自身的專業範圍與極限。即使具備特定領域的知識，也不表示你自然能在其他領域成為權威。
- 深度—專業的深度適當即可，毋需假裝自己的專業更具深度。
❙ 甜蜜點加上觀眾群
二O一四年初，作者有機會參與一場加拿大多倫多企業行銷人員工作坊。在工作坊的一次交談，有位部落格管理人任職於市值數十億的科技公司，她說自己在經營部落格時遇到了問題。她每天在部落格上更新的內容越來越多，但網站流量卻是一灘死水，訂閱人數和交流頻率更是一路往下掉。
作者提出的第一個問題是：「部落格的觀眾群是誰？」她回答：「我們希望部落格可以吸引十八類不同的觀眾群。」「我知道你的問題在哪了。」關鍵是誰是對象？
甜蜜點指的是滿足所有要素之後，在付出不變的情況下獲得最多回報。
無法成功應用「內容創業模式」的企業不在少數，問題就在於，這些企業發掘知識領域/技能以及愛好領域的交點之後，便止步不前。截至目前為止，所有的努力都是關於我們本身，我們要分享自己的知識，但有人在乎嗎？可能不多。
為了完成發掘甜蜜點的公式，我們需要確認「對象」，誰是內容的觀眾群？請記得，要讓「內容創業模式」發揮作用，就必須找出打造引擎的方法，好讓自己成為特殊小眾市場的資訊專家龍頭。首先，我們要盡可能的精確定義目標觀眾群。
嘗試回答下列問題：
- 對象是男是女？他們如何度過平凡的一天？
- 對象的需求為何？關鍵問題並不是「為什麼他們需要我們的產品或服務？」而是「他們需要什麼樣的資訊，又有什麼急迫的需求，所以與我們訴說的故事有連結？」
- 這些對象為什麼要關注我們、我們的產品及服務提供給這些對象的資訊才是引起關注或吸引目光的關鍵。
你在設想「對象」時不必鉅細彌遺，但至少要有充足的細節，你才能在腦中清楚刻劃出他們的形象，並且為這些對象創作內容。
英國仲介公司「速度夥伴」的共同創辦人道格．凱斯勒指出，甜蜜點就是「你的公司比任何人都還要了解﹙或者至少要和其他專家一樣了解﹚的事情」。而釐清「對象」可以幫助你滿足所有條件， 發掘出你的甜蜜點。
River Pools & Spas 前執行長馬可斯．謝里登現在是全球最具公信力的玻璃纖維游泳池專家，之力（？）專為有意購入游泳池的屋主提供建議。如果馬可斯的目標觀眾是玻璃纖維游泳池製造商，他所提供的內容將會大不相同。「對象」就是讓內容具備成功條件的關鍵。
➤River Pools & Spas 的成功故事
River Pools & Spas 公司專門裝設玻璃纖維游泳池，經營範圍包含維吉尼亞州和馬里蘭州，旗下員工有二十人；二OO九年後期，公司面臨困境。在金融大海嘯期間，屋主減少外出，也不可能購買玻璃纖維游泳池，更糟的是，原本計劃購入游泳池的顧客，開始要求 River Pools退回訂金，有些金額高達五萬美元或更多。
River Pools & Spas 的執行長馬可斯．謝里登認為，生存下去的唯一方法就是從競爭者手中搶下市占率，這表示要用另類的方式思考如何讓公司進入市場。計畫剛開始時，River Pools 的年營收僅約略高於四百萬美元，每年卻花費將近二十五萬美元行銷，在維吉尼亞州還有四家同業的市占率都高於River Pools 。
兩年後River Pools & Spas 已經成為北美地區銷售量最高的玻璃纖維泳池裝設公司，行銷支出也從二十五萬美元降低為四萬美元，同時公司的得標率高出一成五，並成功將銷售周期﹙sales cycle﹚縮短一半。當 River Pools 的銷售量增加超過五百萬美元，同期間一般的游泳池裝設公司卻流失了五成至七成五的銷售量。
想當然，River Pools & Spas 成功的繼續營運。
馬可斯是如何做到的？他想遍並記錄顧客可能有的任何疑問，接著在部落格上回答這些問題。現在，不論是搜尋引擎的檢索結果或是社群媒體的分享次數，都顯示馬可斯和River Pools& Spas 是提供玻璃纖維游泳池相關資訊的全球領導者。
River公司的故事傳遍全球，是當紅的「內容創業模式」範例，但有件事你可能不清楚，River Pools 現在的版圖之所以遍布全國，甚至稱得上是跨國公司，都是因為內容創作。世界各地的公司都希望馬可斯能協助裝設游泳池，還有公司希望他遠赴海外提供服務。不過很可惜的，River Pools 的服務地區非常侷限，無法善加利用這些額外的需求量。
踏入製造業。River Pools 決定開始自行生產玻璃纖維游泳池，而這一切的起因就是內容曝光。現在River Pools & Spas 將自身定位為玻璃纖維游泳池裝設暨製造公司龍頭，這可是出乎所有人意料的經營方向。
一旦你運用內容培養出觀眾群，銷售額外產品的機會將會多得永無止境。River Pools &Spas 就是執行「內容創業模式」的最佳實例。
❙ 發掘轉換內容的方法
若想成功運用「內容創業模式」，你必須根據自身的內容定位，打造出領先業界資訊或娛樂消息的平台，不過這可不是簡單的差事。許多創業家對於想創作的內容都有完整的構思；只是他們忘了跨出最後一步，沒有確實做到與眾不同。
麥卡利斯特指出：「比起反覆調整產品本身，反覆修改新聞稿的成本更低，也更快速！」這套方法規劃「內容創業模式」的重要一環，也有助於我們發掘足以勝過競爭對手的優勢，也就是區別自身內容的關鍵因素。
亞曼達．麥克阿瑟﹙Amanda MacArthur﹚是Mequoda Daily 的總編輯，她曾仔細分析亞馬遜新聞稿模式的幾項要素。引用亞曼達的見解再融合內容行銷的觀點之後，便整理出以下轉換內容的方法：
- 主標題—用讀者可以理解的方式命名內容領域。
- 副標題—說明內容的市場是哪些對象，這些對象將獲得哪些益處。
- 摘要—提出內容以及其益處的摘要。
- 問題—說明內容可解決的問題。
- 解決方案—說明內容可以如何輕易的解決上述問題。
- 內部觀點—引用公司發言人的看法。
- 如何開始—說明內容十分平易近人、易於應用。
- 顧客觀點—引用假想顧客的看法，描述體驗後的效果。
- 結語和呼籲—提出結論並且建議讀者如何採取下一步行動。
根據Fast Company雜誌的看法：「這套方法有助於亞馬遜員工持續修正細部的想法，並且在以顧客為先的原則下精確鎖定目標。」相同的方法也可以應用在你的事業和「內容創業模式」上。
《品牌聯合》作者安德魯．戴維斯認為，在尋找內容定位的過程中，Google搜尋趨勢是最重要卻也最未經充分利用的工具。身為全球知名的專題演講講者，戴維斯在每次演說中都會特別設計一個環節，以說明 Google搜尋趨勢的強大力量。
Google搜尋趨勢是由Google所提供的免費工具，可呈現出全球或特定地區的搜尋結果和關鍵字模式。例如，當你在Google搜尋趨勢輸入「食物調理機」﹙kitchen blender﹚，會發現搜尋高峰落在每年十二月，正好是假期和送禮季節期間。
對於所有的編輯、撰稿人、記者，以及要說故事的人而言，建立情報站是極為重要的策略。以你的角度而言，情報站的重要性在於協助你尋找轉換內容的關鍵，並且確保轉換內容成為你脫穎而出的機會，而所有的創業家都需要情報站，才能發掘顧客真正的需求。下列是蒐集顧客反饋的各種方式—實際上也就是發揮情報站的功能。
- 一對一訪談。觀眾人物誌領域的頂尖專家愛戴兒．里佛拉﹙Adele Revella﹚認為，面對面與顧客或觀眾談話是無可取代的溝通方式。
- 關鍵字搜尋。運用 Google搜尋趨勢和搜尋引擎關鍵字快訊﹙Google快訊﹚這類工具，可以協助你追蹤顧客正在搜尋的內容以及瀏覽的網站。
- 網站分析。全心投入網站分析，找出你的讀者正在閱讀哪些內容﹙又對哪些內容不感興趣﹚，這麼做可以幫助你用截然不同的方式成功。
- 社群媒體觀察。無論是透過LinkedIn 的社團或Twitter 的主題標籤﹙Hashtag﹚及關鍵字，都可以輕鬆辨認出顧客正在分享、談論的主題，也能了解顧客為生活和工作所苦的原因。
- 顧客意見調查。類似Survey Monkey的問卷工具十分便於蒐集重要訊息，例如顧客的資訊需求。
➤轉換內容測試
「遊戲理論」創辦人馬修．派翠克，於之前有介紹過的人物，他的熱門YouTube頻道有超過四百萬名訂閱人，而馬修也是透過測試找到屬於自己的內容定位。根據馬修的說法：「我剛開始完全是像做實驗一樣利用這個平台。
我會用A/B測試法做實驗，也會在YouTube的資訊欄或類似功能上進行小小的實驗。一段時間之後，我就完全了解使用者和這個平台的互動方式，我也很清楚YouTube 以及驗算法如何先分類影片，再讓影片流通於整個系統。」
馬修從數據中得知大受歡迎的關鍵之後，便以此為基礎打造自己的創業模式，他的「內容創業模式」也因此迅速大獲成功。
➤重新調整內容領域
作者分享一段寶貴的經驗，並引用廣播節目《美國生活》﹙This American Life﹚主持人暨製作人艾拉．格拉斯的一段話作為本章的結尾。格拉斯曾在節目中說道：
設下期限以督促自己每週完成一件事。唯有大量工作才能彌補不足之處，你的成就也才會如志向般不凡。我花了比身邊任何人都還要長的時間，才達到今天的目標。這段過程需要時間，長時間努力是再正常不過的事，繼續奮鬥就對了。若想成功的轉換內容，有時你該做的就只是著手開始、持續努力、接著尋求機會。
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